Au programme de cet article :
Les termes d’up-sell et de cross-sell peuvent vous paraitre mystérieux. Il s’agit en réalité d’éléments à mettre en place, très simples sur votre site web pour booster vos ventes, et parfois de manière conséquente.
Les up-sell
Le terme d’up-sell se définit par le fait de proposer à votre client, d’acheter la gamme supérieure du produit qu’il veut acheter. Cela se traduit par exemple par l’apparition d’un pop-up proposant une « promotion » qui a en réalité pour but de donner envie à votre client d’acheter une version du produit plus aboutie que la précédente. Cette pratique peut se faire à la fois pour des produits mais également pour des services
Par exemple : Un client va acheter une formation sur Internet concernant un programme de sport en salle, lui est alors proposé d’acheter une version améliorée de ce produit avec tous les conseils pratiques pour effectuer les mouvements correctement et ne pas se blesser. On appelle cela un « up-sell »
Vous subissez les techniques d’up-sell au quotidien et même au sein de la vie réelle. L’entreprise MacDonald l’utilise beaucoup par exemple. Lorsque vous commandez des frites, le vendeur doit systématiquement vous proposer la version la plus grande pour vous faire dépenser davantage d’argent. Ce principe est désormais réutilisé au sein des sites web en ligne. Bien entendu, le proposition d’un up-sell ne doit pas être intrusive et agressive, il convient de seulement proposer un produit qui serait plus bénéfique pour l’utilisateur et de lui montrer/expliquer pourquoi il est dans son intérêt de prendre la gamme au dessus, tout en lui offrant la possibilité de refuser.
Notez cependant quer ce terme s’est démocratisé au sein des entreprises. J’ai pu par exemple constater que le terme d’up sell pouvait être utilisé pour désigner la proposition de pages d’articles supplémentaires à la fin d’un article pour pousser le lecteur à naviguer plus longtemps sur le site web. Le terme d’up-sell tend donc à se transformer dans le temps.
Les cross-sell
A la différence de son alter ego, le cross-sell n’a pas pour but de faire monter l’achat de votre utilisateur en gamme, mais de lui proposer des produits complémentaires à son achat pour booster votre chiffre d’affaire. Ainsi, le cross-sell peut venir s’insérer dans beaucoup de pages de votre site web.
Par exemple, il peut être inséré au bas des pages de fiches produits, que vous pouvez voir notamment sur le site Amazon et de nombreux site e-commerçants désormais. Il s’agit ici de proposer des produits pertinents qui répondront à un besoin potentiel du client voulant acheter le produit initilal.
Vous pouvez décider de proposer à quelqu’un sur le point d’acheter une laisse pour chien, un manteau canin pour le couvrir lors des balades en hiver. Il faut maximiser ses chances de déclencher un achat complémentaire en réfléchissant aux besoins potentiels des clients achetant tel ou tel produits. Chaque produits que vous vendez doit correspondre à un besoin spécifique si vous voulez vous facilitez la tâche lors de l’élaboration de votre plan cross-sell par la suite.
Enfin vous pouvez décidez de placer votre cross-sell au moment du passage au panier de votre client. Il sera plus visible par l’utilisateur car il y a souvent moins de contenu affiché sur ce genre de pages et vous aurez plus de place pour placer votre cross-sell. Mais vous devez rendre l’ajout de produits complémentaires au panier simple et intuitif, car le client veut déjà procéder à l’achat pour acquérir son produit. Il faudra donc que vous soyez convaincant et que vos produits présents en cross-sell soient particulièrement pertinents pour déclencher l’achat.
Vous êtes libre sur la manière de présenter votre offre. Certains entrepreneur ont opté pour une présentation très graphique, voir même la création de landing pages simplement pour proposer d’autres produits.