Au programme de cet article :
Que vous soyez growth marketeur ou growth hacker, vous l’avez déjà entendu partout ce « Nous voulons devenir viral. Que les utilisateurs s’arrachent notre marque ». Avant d’aller plus loin, effacez cette croyance : le growth hacking ne révolutionne pas l’acquisition en un claquement de doigts. Il nécessite de nombreuses itérations, avec échecs mais aussi succès ! Pour vous aider à adopter une bonne stratégie de growth hacking nous nous sommes appuyés sur le maître en la matière : Ryan Holiday et son livre Growth hacker Marketing. On vous donne dans cet article les bases d’une stratégie de growth hacking qui performe.
Le growth hacking, c’est quoi ?
Le growth hacking regroupe l’ensemble des méthodes qui permettent de détourner les pratiques d’acquisition habituelles pour améliorer la croissance le chiffre d’affaires. Il est davantage utilisé par les start up qui ont peu de moyens, mais pas que … Le growth hackeur est la personne qui abandonne les techniques de marketing traditionnelles pour les remplacer par des actions, mesurables, testables, et trackables.
Le growth hacking existe depuis de nombreuses années et vous connaissez déjà quelques entreprises pionnières de ces nouvelles méthodes. Parmi elles, Facebook, Dropbox mais aussi Hotmail. Pour la petite anecdote on se délecte de vous conter cette histoire qui a tant marqué notre équipe. Au programme : Hotmail … ou comment une action de Growth Hacking a décuplé la viralité de l’entreprise (1 million d’utilisateurs acquis en 6 mois). Imaginez-vous quelques années en arrière, un meeting du board de la jeune entreprise Hotmail. La question : « Comment devenir viral ? ». Les réponses : « Faire de l’affichage, de la publicité à la radio … » Bref les techniques classiques de Marketing. Oui mais voilà, le VP de l’époque ne l’entend pas de cette oreille. « Il faut trouver quelque chose de réellement novateur, que l’entreprise a les moyens de s’offrir ». Voilà comment l’entreprise est arrivée à trouver cette idée ingénieuse : se servir de sa base utilisateurs pour envoyer des messages publicitaires à chacun de ses leads. Pas n’importe quel message, le célèbre « PS: I Love You. Get your free e-mail at Hotmail’ at the bottom ». Une recette qui a fonctionné pas seulement pour l’originalité du message et de son format, mais aussi pour la proposition de valeur avec un super produit qui répondait aux attentes des consommateurs. On vous a mis l’eau à la bouche ? Ce n’est que le début …
Le guide du Growth hacker en 6 étapes
1) Bien définir son market fit
L’erreur de base : arriver avec un produit ou un service que personne ne veut et / ou dont personne n’a besoin. Un bon marketeur comprend d’emblée que son produit / son service doit combler les besoins et les désirs d’un certain type de personnes (sa cible en l’occurrence). Les produits / services proposés doivent être ajustés jusqu’à générer des réactions explosives ! A titre d’exemple, dans son livre, Ryan Holiday relate l’histoire d’Airbnb et de son slogan initial : « you can book space anywhere. It can be anything, and it really is anything from a tent to a castle.”. L’entreprise qui pèse aujourd’hui plus de 2,5 milliards de dollars, a pivoté progressivement pour aboutir à une promesse de marque qui réponde aux besoins des consommateurs : Airbnb est la plateforme qui permet de réserver tout type de logements imaginables. La réussite de l’entreprise tient donc à sa capacité de changement et d’adaptation au besoin du marché. Une constatation qui peut paraître évidente, mais qui est essentielle pour bien construire sa stratégie de growth hacking.
Pour arriver à définir un bon PMF, regardez, observez, testez, demandez ! Regardez ce qui se passe autour de vous, dans votre secteur, sur votre marché. Observez quelles sont les nouvelles tendances, les business qui décollent et ceux qui font des flops. Testez divers formats, divers messages. Enfin, demandez à votre public, vos cibles ce dont ils ont besoin ? Identifiez leur comportement et posez-leur des questions. Plus vous en saurez sur votre cible, ses besoins et ses désirs, plus juste vous viserez. Pour vous aider à définir votre produit, constituez des persona, modélisez le parcours client pour obtenir les points de contact et trouvez la fonction clé de votre produit grâce au MVP (Minimum Product Viable).
2) Bien vendre son produit / service avec la technique USP (Unique Sell Product)
Concentrez-vous sur l’essentiel pour que le consommateur retienne ce qui est le plus important et ce qui qualifie votre produit. En exprimant le bénéfice majeur de votre produit, vous vous différenciez de la concurrence, vous persuadez le prospect et le poussez à la conversion.
3) Surprenez pour vous démarquer !
Maintenant que vous avez votre produit et votre USP, réfléchissez à une manière innovante de transmettre un contenu créatif pour promouvoir votre produit / service. Attention, nous n’avons pas parlé de techniques couteuses ou mainstream, non vraiment d’un bon filon qui vous fasse gagner des consommateurs ultra efficacement et à moindre goût. Vous doutez de la faisabilité d’une telle action ? Faîtes un tour du côté de Mailbox et Dropbox pour apprendre comment ces deux monstres ont boosté leur base clients grâce à des vidéos homemade innovantes.
4) Restez concentré sur votre cible !
Ne perdez pas de vue votre cible. Pour conquérir vos premiers utilisateurs, plusieurs solutions s’offrent à vous :
- Envoyer un email one-to-one
- Ecrire sur des sujets relatifs à votre secteur et votre produit
- Toucher les personnes qui vous intéressent via les réseaux sociaux ou via des emails personnalisés.
5) Ne lésinez pas sur la technique !
Une fois votre MVP défini, il vous faudra acquérir les outils techniques et d’automatisation nécessaires à la gestion d’un nombre croissant d’utilisateurs. Et oui, si votre modèle n’est pas transposable et automatisable vous aurez des difficultés à satisfaire la la demande croissante. Soyez donc prévoyant !
6) Augmentez votre viralité en proposant un deal alléchant !
Le meilleur ami d’une entreprise : les ambassadeurs. Une force qui va permettre de décupler le nombre d’utilisateurs en minimisant ses efforts. Certaines entreprises l’ont bien compris, au lieu de permettre simplement de partager, elles surfent sur une offre plus alléchante. Living Social a d’ailleurs doublé Groupon sur ce principe en proposant des deals totalement gratuits en échange de 3 partages, tandis que Groupon proposait une réduction de 10% en l’échange d’un partage. L’objectif est donc d’aller plus loin et de faire mieux que ce que propose les concurrents pour se différencier et séduire.
Il ne vous reste qu’à analyser vos actions, conserver celles qui augmentent votre rétention et continuer à les optimiser. Vous détenez les clés d’une base de growth hacking solide. A vous de jouer !